Zeitplanung von Verkaufsgesprächen

Viele Verkäufer verlieren viel Zeit in unstrukturierten oder langatmigen Verkaufsgesprächen.

Acht Möglichkeiten für kürzere Verkaufsgespräche:

  1. Fragen Sie Ihren Kunden vorher, wie lange er das Gespräch geplant hat.

  2. Planen Sie die Einleitung und das Ende des Verkaufsgespräches.

  3. Steuern Sie das Gespräch aktiv durch die Fragetechnik. Lenkt Ihr Gesprächspartner ab, bringen Sie ihn durch eine Frage wieder zurück.

  4. Achten Sie auch während des Gespräches immer auf die Zeit. Insbesondere bei sehr guten oder sehr sympathischen Kunden vergeht die Zeit zu schnell.

  5. Visualisieren Sie und arbeiten Sie mit Grafiken und Bildern. In diesem Fall ist nicht nur die Merkfähigkeit höher. Sie können auch komplexe Zusammenhänge zeitsparend darstellen, da sich manche Rückfrage von selbst erledigt. Und der Gesprächspartner merkt sich die kommunizierte Information besser.

  6. Bringen Sie mehr Zusammenfassungen während des Verkaufsgespräches, weil auch das den Überblick bewahren lässt und Zeit sparen hilft. Fragen Sie ob die Information die Sie geben von Interesse ist. Holen Sie sich „ja´s".

  7. Entwickeln Sie ein Gefühl dafür, wie lange ein Verkaufsgespräch dauern soll. Unterteilen Sie im Rahmen Ihrer Planung in die verschiedenen Arten von Verkaufsbesuchen, etwa in einen Erstbesuch, Abschlussverhandlung mit dem Einkauf, ein technisches Gespräch oder ein Kontaktgespräch mit dem Chef.

  8. Artikulieren Sie Ihr Bedürfnis und sagen Sie ganz offen, dass Sie das Gespräch jetzt beenden möchten, z.B. weil Sie auch bei Ihrem nächsten Termin pünktlich sein möchten!

Zeitreserven gibt es auch bei Verkaufsverhandlungen. Nicht jede Verhandlung soll so lange gehen, bis der Zufall das Ende bestimmt.

Andererseits sollten Sie sensibel genug sein zu prüfen, ob nicht andere Gesichtspunkte wichtiger sind, als die Zeitersparnis bei einem bestimmten Kunden, z.B. Aufbau und Pflege der zwischenmenschlichen Beziehung. Es kommt - wie in vielen Lebenssituationen - also darauf an: Sie müssen nur richtig entscheiden! Vertrauen Sie Ihrem Instinkt.