Akquise am Telefon

Das Telefon ist heute aus unserer Kommunikation nicht mehr wegzudenken. In vielen Branchen ist das Telefon sogar ein direkter Umsatzbringer. Trotzdem liegt auf diesem Gebiet noch enormes Verbesserungs- und Rationalisierungspotenzial.

Zwei einfache Regeln:

  • Bereiten Sie sich professionell auf Ihr Telefongespräch vor.
  • Ein Script hilft Ihnen bei der Umsetzung beim nächsten Telefonat.

1. Enormes Erfolgspotenzial rund ums Telefon


Viele greifen einfach zum Hörer und haben das Gesprächsziel nicht im Auge. Die einzelnen Gesprächspunkte werden nicht schriftlich festgehalten, so dass manches Telefonat nicht zum Ergebnis führt.

Zum einen kostet es Geld und zum anderen wirkt es auf den Angerufenen nicht sehr professionell.

Auf dem Gebiet "Richtiges und effektives Telefonieren" liegt ein großes Erfolgspotenzial brach. Nutzen Sie es!

 

2. So bereitet sich der Profi vor


Sie überreichen mit jedem Telefongespräch Ihre "akustische Visitenkarte".

Akquirieren Sie nie ohne SCRIPT!

Nicht umsonst arbeiten professionelle Telefonakteure mit Telefonskripten. Mit der Checkliste "Telefonvorbereitung" können Sie sich optimal auf Ihr Telefongespräch vorbereiten.

Durch gute Planung und Vorbereitung sparen Sie Zeit und Ihre Telefonate werden erfolgreicher.

  • Durch ein gutes Script verbessern Sie Ihre Erfolge am Telefon enorm.
  • Durch eine systematische Nachbereitung begeistern Sie Ihre Kunden, da nichts vergessen und sofort erledigt wird.
  • Sie wirken sicher und zielstrebig und erreichen wesentlich mehr.
  • Sie erreichen insgesamt mehr Arbeitsfreude.

3. Checkliste „Telefonvorbereitung“


Gute Planung und Vorbereitung können hier Zeit sparen und Telefonate erfolgreicher machen. Deshalb

  • nicht telefonieren, wenn Sie besonders nervös sind,
  • nicht mit schlechter Laune telefonieren,
  • nicht unter starkem Zeitdruck telefonieren. 

Aber auch

  • nicht unvorbereitet telefonieren,
  • nicht zu viele Ziele verfolgen,
  • nicht telefonieren, wenn die Schriftform besser ist.

4. Der systematische Aufbau des Telefonkontakts


Der Aufbau einer telefonischen Kundenansprache kann in sechs Stufen eingeteilt werden.

  • Gesprächsvorbereitung
    • Telefon-Nummer
    • Anschrift
    • Name des Gesprächspartners
    • Günstige Zeit
    • Formulierung der Zielsetzung
    • Zusätzliche Informationen über Unternehmen bereits vorhanden?

  • Vorstellung / Begrüßung
    • Firma und Namen deutlich nennen
    • Gruß
    • Kunden freundlich mit Namen ansprechen
    • Prüfen, ob mit richtigem Gesprächspartner verbunden

  • Aufhänger
    • Bezug nehmen, z. B. auf Anschreiben, Angebote oder einen Vortrag
    • Vorteil des Gesprächs für den Kunden aufzeigen

  • Angebot
    • Konkreter Vorschlag, z. B. für telefonische Beratung / Besuch
    • für Produkt

  • Vereinbarung
    • Vereinbarung treffen
    • Termin vereinbaren

  • Zusammenfassung
    • Vereinbarung wiederholen
    • Verabschiedung

Die gründliche Vorbereitung sichert 50 Prozent des Erfolges, denn sie gewährleistet, daß Sie sich mit den anstehenden Fragen befassen. Mit der richtigen, freundlichen Begrüßung vermitteln Sie den ersten Eindruck. Hier entscheidet sich zumeist der weitere Verlauf des Gesprächs. Wirkt der Anrufer sicher oder zweifelnd, ist er zielstrebig und zuvorkommend oder wirkt der Einstieg plump? Diese entscheidenden Fragen sind im Zusammenhang mit der Gesprächseröffnung zu beachten.

Nach der Begrüßung etablieren Sie die Gesprächsbasis. Jetzt wird die Zielsetzung formuliert, der Aufhänger (Brief o. ä.) genannt. Ihm folgt ein Angebot. Das kann z. B. ein Besuchstermin sein. Direkt im Anschluß an das Angebot kommt die Aufforderung zu einer Vereinbarung, die dann in der Zusammenfassung bestätigt wird.

 

Beispiel für ein Telefon-Standardskript

Gesprächsstufe

Stichwort

ausformuliert

Gesprächsvorbereitung

Gesprächsunterlagen

 

 

Papier/Bleistift

 

 

Unterlagen

 

 

Ziel usw.

 

Vorstellung/Begrüßung

Guten Tag

Guten Tag, mein Name ist NAME, VORNAME, NAME ......................

Aufhänger

Bezug auf Brief bzw. Zielsetzung

Ich rufe Sie an, weil .....

Einwandbehandlung
Argumentation

 

 

Vereinbarung

Vereinbarung mit Bezug auf Nutzen des Leistungsangebotes

Wir werden dann wie besprochen am ...

Zusammenfassung

Ausstieg/Bestätigung

Vielen Dank . . . . .ich bestätige nochmals