Führen einer Vertriebsorganisation

Es gibt einige Charakteristiken die eine Führungskraft auszeichnen. Egal was Sie sagen, tun oder sich benehmen, Sie werden als Vorbild gesehen. Sie werden genau beobachtet, es wird alles gehört was Sie sagen, es wird alles gesehen was Sie tun.

Die besten Manager agieren als gutes Vorbild und sind damit erfolgreich. Sie haben ein gutes Benehmen, sind fair, kontrolliert in Ihren Handlungen und menschlich. Sie agieren mit dem Kopf und nicht mit der Lautstärke Ihrer Stimme.

Sie haben ein starkes Team und jeder in der Gruppe ist ein Manager für seine Aufgaben. Sie arbeiten mit und durch andere. Gute Manager arbeiten auch mit dem Risiko, dass Fehler auf dem Weg zum Erfolg passieren.

 

Es gibt drei grundsätzliche Führungsverhalten:


  1. Autoritärer Führungsstil

    Er bestimmt wer was wann macht, kein Mitarbeiter ist am Entscheidungsprozeß beteiligt. Diskussionen werden selten erlaubt. Ein alter verstaubter Führungsstil aus den 50er Jahren der eigentlich ausgestorben sein sollte.

  2. Laissez-faire/Alles ist erlaubt

    Dieser Stil ist genau das Gegenteil des vorher beschriebenen Führungsstils. Dieser Stil ist nicht effektiv, da die Mitarbeiter nicht geführt werden. Diesen Stil kann man heute noch oft beobachten. Da die Mitarbeiter ohne Anleitung auch Ihre Arbeit - so wie diese das wollen - machen, kann das schon einige Zeit funktionieren. Für manche Mitarbeiter sehr bequem. Dieser Stil ist nicht effektiv da die Mitarbeiter nicht geführt werden.

  3. Partizipatives / Demokratisches / Situationsbezogenes Führen

    Dieser Stil sollte heute in den meisten Unternehmen praktiziert werden. Es fördert die Interaktion zwischen Manager und Mitarbeiter. Jeder Mitarbeiter ist willkommen seine Meinung auszusprechen. Der Manager stellt sich auf die Mitarbeiter ein, fördert diese, und kommuniziert fair und sachlich. Nur dieser Stil führt konsequent angewendet zu hoher Leistung und zum Erfolg.

 


Eine andere Betrachtung welche Einstellung Manager zu Mitarbeitern haben ist in „The Human Side of Enterprise“, 1960, Douglas McGregor beschrieben. Er beschreibt den Manager X und Y.

Die Theorie ist folgende:

In Theorie X, der Manager glaubt, dass der durchschnittliche Mitarbeiter:

  • Angeborene Abneigung gegen Arbeit hat
  • Er muss zur Arbeit gezwungen werden
  • Er muss kontrolliert werden
  • Er bevorzugt nur auf Anweisungen zu Arbeiten

Ein Manager mit dieser Einstellung ist mehr ein Autokrat. Teamarbeit ist nicht möglich. Es wird nur auf Anordnung gearbeitet.

In Theorie Y, der Manager glaubt, dass der durchschnittliche Mitarbeiter:

  • Gerne arbeitet, die Anstrengung für Arbeit natürlich wie Anstrengung beim Spiel empfindet
  • Verantwortungsvoll ist, kontrolliert sich selbst, erfüllt seine Ziele, verpflichtet dem Unternehmen
  • Freut sich über Erfolg und Leistung
  • Kreativ an der Lösung von Problemen und Aufgaben selbständig arbeitet

Die Sicht des Manager Y ist partizipartiv. Er sieht den Beitrag des einzelnen Mitarbeiters als positiven Beitrag zur Gesamtleistung des Teams. Das sind Manager die Teams bilden und dabei als Resultat ein hochmotiviertes Team leiten.


Auszug aus: Crash-Kurs für Verkaufsleiter

Helmut S. Durinkowitz
ISBN 978-3-8349-4287-6
Verlag: Springer Gabler
www.springer.com