15 typische Fehler bei der Preisverhandlung

Die Checkliste liefert einen Überblick über die häufigsten Fehler, die bei der Preisverhandlung unterlaufen können:

  1. Falsche Preisnennung:
    Wenn der Kunde sagt: „was kostet das?“ wissen nur ca. 20% aller Verkäufer, wie man den Preis nennt:
    Immer: zuerst die Leistung und dann den Preis!

  2. Keine Vorbereitung:
    Keine Verhandlungsvorbereitung oder nach dem Motto: "Wir schauen mal, was rausgeholt werden kann." oder "Hören wir uns doch an, was beim Käufer so geht."
    Eine Stunde Preisverhandlung erfordert zwei Stunden Vorbereitung!

  3. Keine Strategievorbereitung:
    Entscheidend ist, dass der Verkäufer nach dem Aktionsprinzip vorgeht. Er benötigt sein eigenes Verhandlungskonzept. Damit lässt der Verkäufer die Verhandlungstaktik des Einkäufers erst gar nicht zur Entfaltung kommen.

  4. Emotionen entscheiden:
    Es wird sehr oft "aus dem Bauch heraus" verhandelt. Emotionen ersetzten klares Handeln.

  5. Keine Planung:
    Sie haben zu wenig Informationen darüber, welche Preise, warum und mit welchen Argumenten vom Kundenakzeptiert werden.

  6. Preisplanung: (bereits beim Angebot)
    Kein Zielkorridor mit Prioritäten-Festlegung. Zu geringer oder sogar fehlender Verhandlungs-Spielraum eingeplant,

  7. Persönliche Grundeinstellung
    Ängstlich, verkrampft, manchmal fehlende Freundlichkeit und gutes Benehmen, so beginnt man die Preisverhandlung.

  8. Falsche Taktik:
    Auseinandersetzungen um Nichtigkeiten, unangebrachte laute Stimme, bis hin zur Kampfstimmung und Schuldzuweisung.

  9. Körpersprache wird nicht beobachtet:
    Die Signale des Verhandlungspartners werden nicht wahrgenommen oder falsch interpretiert. Man gibt im Stress dem Käufer falsche Signale.

  10. Fehlende Argumente:
    Bei hochpreisigen Angeboten fehlen überzeugende Argumente für die Hochwertigkeit von Produkt oder Leistung.

  11. Fehlende Stimme:
    Die fehlende selbstbewusste Stimme, zum Beispiel beim Fordern (Vorschlagen).

  12. Falsche Mimik:
    Sie müssen in der Lage sein Preisverhandlungen regelrecht zu inszenieren. Sie dürfen in diesem natürlichen Spannungsverhältnis zwischen Einkauf und Verkauf so wenig wie möglich dem Zufall überlassen.

  13. Ohne Sicherheit:
    Die psychologischen Gesetze der Preisverhandlung und die dort zum Einsatz kommenden Verhandlungstechniken der Verkäufer genau kennen und sich selbst, den Verkäufer und damit das Gespräch so führen können, dass Sie Ihre gewünschten Verhandlungsziele erreichen.

  14. Emotionen vernachlässigt:
    Selbst manche Wissenschaftler gehen immer noch davon aus, dass eine Kaufentscheidung überwiegend aus rationalen Gründen getroffen wird. Diese Annahme ist schlichtweg Quatsch. Sie verhindert, dass Einkäufer und Verkäufer in Verhandlungen erfolgreich sind. Unser Verstand findet nach der Kaufentscheidung eine ganze Reihe von guten Gründen (niedriger Preis, Top-Qualität, Wirtschaftlichkeit, …) für dieses sinnvolle Geschäft. Haben Sie zu Hause auch etwas rumliegen oder sogar rumstehen (vielleicht ein größeres Sportgerät oder ein Elektrowerkzeug?), was Sie noch nie wirklich gebraucht und benutzt haben? Drei Mal dürfen Sie raten, warum Sie es gekauft haben. Es gibt ganze Bibliotheken allein zu diesem Thema. Der Grund, warum wir uns für ein bestimmtes Angebot entscheiden ist einfach:

    Wir wollen ein gutes Gefühl dabei und danach haben!

  15. Kein Lob und keine Anerkennung:
    Wichtig: Wir Menschen sind „süchtig“ nach Lob und Anerkennung!
    Geben Sie dem Süchtigen seine Droge und er ist ruhig und zufrieden. Für unsere Preisverhandlungen bedeutet dies: Geben Sie dem Einkäufer immer das Gefühl mit seinen Entscheidungen alles richtig und ein gutes Geschäft gemacht zu haben.

 


Tipps Preisverkauf – die „Königsdisziplin der Verkäufer“

 

Nicht auf den Preis kommt es an – sondern auf den Wert!

  • durch wirklich physikalisch messbare, objektive Qualitätsmerkmale.
  • durch die subjektive Einschätzung des Käufers (sein „Haben Wollen“)
  • durch Übertragung des Ansehens, des Namens, des Herstellers, auf das Wertansehen ge- genüber dem Produkt
  • durch das Prestige, das sich mit diesem Produkt erzielen lässt
  • durch den Gewinn, den Nutzen, die Vorteile die mit dem Produkt erreichbar sind
  • die Erfahrungs- und Vertrauenswerte
  • aus Erfahrungen Dritter mit dem Produkt
  • durch unbewusste Wertzumessung auf das Produkt (Form- u. Farbgebung)
  • durch Zusatznutzen (Kundendienst/Kulanz/know-how)

Voraussetzung für Preisverkauf

  • Der Verkäufer wird akzeptiert
  • Das Angebot/Produkt wurde überzeugend präsentiert
  • Der Kunde braucht unser Produkt
  • Der Kunde kennt die Vorteile des Produkts
  • Und die grundsätzliche Strategie des Verkäufers!

Hier ist eine Übersicht mit den am häufigsten von Verkäufern eingesetzten Taktiken, um ihre Ziel-Preise durchzusetzen:

  • Preise und Konditionen überzeugend erklären
  • Leistungsvorteile herausstellen
  • Preisvorteile visualisieren
  • Nutzenargumente einsetzen
  • Billigangebote und Dumpingpreise abwehren
  • Überzogene Kundenforderungen abwehren
  • Geringere Nachlässe einräumen
  • Einkäufertricks durchschauen und zurückweisen
  • Zugeständnisse durch Gegenleistungen ausgleichen

Verkäufer müssen die Preis- Verhandlung klar strukturieren:

  • Der Verkäufer setzt sich mit dem Preis intensiv auseinander
  • Er überlegt sich vor dem Verkaufsgespräch Strategien, wie er dem Einwand »zu teuer« be- gegnet
  • Die Preisverhandlung sollte erst anstehen, wenn der Kunde die wichtigsten Nutzenargumente kennt.
  • Der Verkäufer darf den Preis nie nennen, ohne ihn zum Nutzen ins Verhältnis zu setzen.

 

© IDEE-Training Helmut Durinkowitz