Messe als Verkaufsförderung

Um den Messeerfolg sicherzustellen, bemühen sich die Fachleute des Unternehmens, die Vorbereitungen für die Messe sorgfältig durchzuführen und jeder bringt auf seinem Spezialgebiet Höchstleistungen.

Erst durch die gemeinsame Zielsetzung und Vorbereitung kann die Messe als Verkaufsförderungsmaßnahme optimal, aufgaben- und situationsbezogen erfolgreich werden. Die richtige Vorbereitung auf die Messe ist deshalb so wichtig, weil im Mittelpunkt die Begegnung mit dem Kunden und Interessenten steht.


Jede Messe muss dem Verkauf dienen!


Zielsetzung und Aktionspläne werden erarbeitet, Verkaufsgespräche überdacht, um Interessenten auf der Messe gezielt und kompetent bearbeiten zu können.

Es gibt kaum im Marketingbereich eine Aktivität, bei der sich Werbung, Verkaufsförderung und Verkaufstraining so sinn- und wirkungsvoll ergänzen, wie dies bei der Planung und Durchführung einer Messe der Fall ist.

Verkäufer, Innendienstmitarbeiter und die übrigen Standbetreuer sind sich der Chancen und Vorteile einer Messebeteiligung viel zu wenig bewußt.

Es wird im allgemeinen der Tatsache zu wenig Beachtung geschenkt, daß der Messestand eine einzigartige Gelegenheit bietet, Geschäfte anzubahnen, Kontakte zu schließen, zukünftige Kunden kennenzulernen, Kundenbeziehungen zu vertiefen und daraus kurz-, mittel- und langfristig neue und erweiterte Geschäfte zu realisieren.

  •  Die Messeanstrengung von heute sind die Grundlagen der Aufträge von morgen!
  • Messe ist keine willkommene Abwechslung vom Arbeitstrott!
  • Den an der Messe Beteiligten sollten diese Tatsache bewußt gemacht werden!

Auswahl und Training des richtigen Messepersonals

Schlendern Sie auf einer Messe mal mit dem Ziel herum, die Aktivitäten auf den Messeständen zu beobachten.

Was können Sie beobachten? Verkäufer stehen in Gruppen herum, erzählen sich die neuesten Tagesereignisse oder sie sitzen auf den für den Besucher reservierten Sitzgelegenheiten. Besucher betreten den Stand, ohne daß sich ein Verkäufer um ihn kümmert.

Wenn Sie den Stand betreten und angesprochen werden, dann in den meisten Fällen mit der stereotypen Frage „Kann ich Ihnen helfen?“. Eine Untersuchung einer Messegesellschaft hat ergeben, dass in mehr als 90 % aller Fälle mit dieser schließenden Frage Gespräche eröffnet werden, mit der kein vernünftiges Verkaufsgespräch beginnen kann.

Die Aussteller investieren hohe Summen für die Durchführung der Messe. Einem der wichtigsten Punkte für den Erfolg der Messe, nämlich der Auswahl und Training der Messemannschaft, wird jedoch nicht genügend Beachtung geschenkt. Obwohl dieser einer der geringsten Kostenfaktoren der Messebeteiligung ist!

Was sollte der Messeaussteller beachten?

  1. Positive, aktive und kontaktfähige Mitarbeiter auswählen und das Messeziel vorstellen.
  2. Vor der Messe die Mitarbeiter mit den Produkten vertraut machen..
  3. Für die Messemannschaft ein Messetraining durchführen, in dem sie üben, wie Besucher positiv empfangen werden.
  4. Die Messemannschaft gezielt auf die Betreuung der Kunden trainieren.

Bereiten Sie Ihre Mitarbeiter darauf vor und wählen Sie die dafür richtigen Mitarbeiter aus.

Personalplanung und Training vor der Ausstellung:

  •  Ist genügend Standpersonal vorhanden, um eine regelmäßige Ablösung zu gewährleisten?
  • Sind genügend Pausen für das Standpersonal vorgesehen, damit die Leute frisch, aufmerksam und freundlich bleiben?
  • Wird die Besatzung des Standes untereinander harmonieren?
  • Sind die Verkäufer orientiert, mit welchen Formulierungen sie auf Fragen oder Einwände von Interessenten zu antworten haben?
  • Erhalten alle Mitarbeiter schriftliche Hinweise, wie sie sich vorteilhaft vom Verhalten der Konkurrenzverkäufer abheben können?
  • Ist festgelegt, was wir beim einzelnen Interessenten als Beratungsziel erreichen wollen und wie wir in der Weiterbearbeitung vorgehen wollen.

Wird das Standpersonal rechtzeitig informiert über:

  • die ausgestellten Produkte
  • deren Vorteile und Beschaffenheit
  • Preise
  • Konditionen
  • Lieferzeiten
  • Service
  • Referenzen
  • zu erwartende, spezielle Kunden

Was sind Messeziele?

Messeziele müssen messbar sein!

  • Bestimmte Anzahl Interessentenadressen die nach der Messe bearbeitet werden
  • Bestimmte Anzahl von Besuchern für ein neues Produke
  • Bestimmte Anzahl von Projekten, die nach der Messe bearbeitet werden
  • Bestimmte Anzahl von Aufträgen auf der Messe
  • Bestimmte Anzahl von neuen Kontakten einer bestimmten Zielgruppe

Jeder Messestand ist von der Größe, der Ausstattung, den Kosten und dem Messepersonal auf eine bestimmte Anzahl von Messebesuchern geplant.


Messeeinladungen

Die Messegesellschaften veranstalten Messen, führen die Werbung dafür durch und organisieren diese Messe.

Durch die Gestaltung einer wirksamen Messeeinladung können die Zielgruppen zum Besuch motiviert werden. Kleine Beigaben mit der Einladung verschickt oder der Hinweis, dass der Messebesuch durch ein kleines Präsent „honoriert“ wird, können den Aufmerksamkeitswert einer Messeeinladung wirkungsvoll erhöhen.

Die Einladung stellt die ersten Weichen für den Erfolg oder Mißerfolg einer Messebeteiligung.

Ob ein Besucher zum Stand kommt, den Stand betritt oder am Stand verweilt, ist von vielen Faktoren abhängig.

Im folgenden einige dieser Faktoren:

  • Einladungen
  • Terminvereinbarungen
  • Motivationsgaben mit Ankündigung
  • Standgestaltung
  • Displays
  • Audiovisuelle Medien
  • Vorträge
  • Veranstaltungen am Messestand

Aussteller die nur einige dieser Punkte berücksichtigen, werden genug Besucher haben, um am Ende einer Messe von einer erfolgreichen Messebeteiligung zu sprechen.

Verhalten am Messestand - Messetraining

Ziel eines Messetrainings ist es, die Mitarbeiter mit dem Messeziel vertraut zu machen und die Verkäufer auf die für Messen notwendigen Verkaufstechniken vorzubereiten.

Messeverkauf unterscheidet sich vom täglichen verkaufen!

Es geht also darum, der Messemannschaft diese Sachverhalte bewusst zu machen. Das Agieren in einer völlig „anderen“ Situation bedingt eine Umstellung der Vorgehensweisen und Gewohnheiten und muß deshalb trainiert werden. In dem Messetraining wird die Messemannschaft mit der Verkaufstechnik am Messestand und mit der Messesituation vertraut gemacht.

Das Trainingsprogramm sollte folgende Messesituationen behandeln:

  • Empfang, Begrüßung und Ansprache von Besuchern
  • Gesprächseröffnung, die zu Verkaufsgesprächen führen
  • Feststellen von Identität, Position und Wünsche des Besuchers
  • Besucher weiterverweisen
  • Notieren der wichtigen Informationen, die man vom Besucher erhält
  • Verbleiben mit Interessenten/Kunden
  • Verhalten bei einer „Speziellen“ Besucherkategorie
  • Verhalten bei Reklamationen von Kunden.

Weiters wird ein Aktionsplan, in dem das weitere Vorgehen bis zur Messe und auch für die Zeit nach der Messe vorgestellt, um die zügige Bearbeitung der Kontakte nach der Messe sicherzustellen.

Pressearbeit

Pressearbeit wird bereits vor der Messe beginnen durch Ankündigung den der Messeteilnahme und Eintragungen bei Anzeigen, wo auf der Messe der Stand zu finden ist. Auf den meisten Messen kann ein Pressefach gemietet werden. Dort werden Pressemappen hinterlegt.

Die Pressekonferenz hat die Aufgabe, die Vertreter der Presse über bestimmte Tatbestände, Entwicklungen, technische Neuheiten, Fakten, Ereignisse im Unternehmen und dergleichen in Kenntnis zu setzen, damit die Presse ihrerseits ihre Leser (Zielgruppe) informieren kann.

Es bestehen drei Möglichkeiten, eine Pressekonferenz durchzuführen:

  1.  auf dem eigenen Ausstellungsstand
  2. in einem Konferenzraum auf dem Messegelände
  3. oder in einem größeren Hotel am Messeort.

Eine Pressekonferenz wird sorgfältig vorbereitet. Dabei sollte der Zeitpunkt der Pressekonferenz nicht parallel zu einer anderen fallen, da auf Messen viele Pressekonferenzen durchgeführt werden.

Nach der Messe

Jede Messeaktivität lohnt sich nur, wenn nach der Messe alle gewonnenen Informationen und Kontakte in einem Aktionsplan - der vor der Messe festgelegt worden ist - ausgearbeitet werden.

 Es werden hierbei alle

  • Interessenten- und Kundenkontakte bearbeitet
  • Analysen erstellt über
    • Anzahl neuer Interessentenkontakte,
    • Analyse nach Gebiet und Produkt,
    • Anzahl neue Projekte,
    • Anzahl der Aufträge,
    • Anzahl der Kunden die auf den Messestand kamen
    • Gesamtbesucheranzahl
  • Informationen über die Konkurrenz festgehalten
  • Besucher angeschrieben und für den Besuch gedankt.

Außerdem wird kontrolliert, ob das Messeziel erreicht wurde und alle an der Messe beteiligten Mitarbeiter über das Messeergebnis werden informiert.

Die meisten Interessenten, die sich bei einer Messe für bestimmte Produkte oder Dienstleistungen erwärmen, treffen eine Entscheidung zum Kauf bereits innerhalb von

 1 bis 6 Wochen nach der Messe!

Für Ihre nächste Messe viel Erfolg!