Schon bei der Gesprächseröffnung werden die meisten Fehler gemacht und Aufträge gekillt!

Gesprächseröffnung - Etablieren

Die Grundlage für den Vertragsabschluss

Eine der wichtigsten Phasen des Verkaufsgesprächs ist die Gesprächseröffnung - das Etablieren . Die ersten 20 Sekunden der Gesprächseröffnung entscheiden über Sympathie oder Antipathie und darüber, ob der Gesprächspartner Ihr Angebot in Erwägung zieht.

In dieser wichtigen Phase werden die ersten Fehler gemacht, was den anschließenden Verkauf um so schwieriger macht. Darum stellen Sie sich deutlich mit Namen und Vornamen vor und beginnen Sie mit einem Gesprächsthema, dass den Gesprächspartner interessiert. In den ersten 20 Sekunden lassen Sie ihn deswegen "Einmal nicken und einmal Lächeln". Hinweise auf diese Interessen finden Sie in der Regel in seinem Büro.

Beispiel: stehen im Büro Pokale, fragen Sie nach den Gewinnen, zeigen Sie Interesse. Sehen Sie sich aufmerksam um. Sie werden aus Bildern und anderen im Büro befindlichen Gegenständen erkennen wo die besonderen Interessen Ihres Gesprächspartners liegen.

Und wenn Sie gar keine Hinweise finden, fragen Sie nach, wann das Unternehmen gegründet wurde, wie lange Ihr Gesprächspartner im Unternehmen ist oder wann er es gegründet hat oder über seinen Aufgabenbereich.
Ein guter Einstieg für einen "Smal talk". Also ein Thema, dass den Gesprächspartner interessiert. Sie fragen, er antwortet - und er antwortet gerne. Ein paar Minuten um ein positives Gesprächsklima herzustellen.
Diese Aufwärm-Phase vollzieht sich noch vor der eigentlichen Gesprächseröffnung. Natürlich erkundigen Sie sich nach dem Wohlbefinden des Kunden und machen ihm z. B. ein Kompliment zu seiner schönen Büroeinrichtung - das ist eine Frage der Höflichkeit. Mit der Eröffnung des Verkaufsgesprächs hat dies noch nichts zu tun.

Zum Beispiel:
"Hallo Herr Meier! Na, wie geht es Ihnen denn? Was macht Ihr Hund? Ist er immer noch so ein verspielter Kerl?"

Reden Sie nicht zu viel. Denken Sie stets daran: Wer fragt, der führt. Wer spricht, redet sich manchmal um Kopf und Kragen. Oder: Reden ist Silber, schweigen ist Gold. - eine alte Volksweisheit, aber nach wie vor gültig.

So lange Ihr Gesprächspartner nicht körpersprachlich zu verstehen gibt, dass er Ihren Ausführungen folgt, haben Sie auch keine Chance, Ihre Botschaft zu übermitteln. Also, lassen Sie sich Zeit, hören Sie zu - damit gewinnen Sie mehr als eine sofortige Produktpräsentation oder gleich auf den Grund des Treffens zu kommen.

Erst wenn das Klima stimmt, man sich etwas abgetastet hat, kommt die Überleitung auf das eigentliche Thema des Gesprächs.

Dieses Etablieren ist die erste wichtige Phase, die es Ihnen ermöglicht, den Abschluss vorzubereiten. Ohne Etablieren wird es ungleich schwerer eine Unterschrift zu erhalten! Reizen Sie den Gesprächspartner zum Dialog mit Ihnen an. Positionieren Sie sich als unbezahlter Berater des Kunden. Präsentieren Sie sich als kenntnisreiche Informationsquelle, die ihm hilft, eine Aufgabe zu erledigen, welche die Leistungskraft seiner Firma steigern kann.

Wie lange sollte diese Phase des Etablierens gehen? Je nach Situation, Produkt und Gesprächspartner zwischen 30 Sekunden und einigen Minuten. So hat ein Pharmareferent für das Verkaufsgespräch nur wenige Minuten Zeit, wird sich also nur kurz etablieren, ein Investitionsgüterverkäufer wird dafür mehr Zeit aufwenden können. Zu lange etablieren kann genau so schädlich sein! Vorsicht ist geboten, wenn der Gesprächpartner drängt, nun zum Thema zu kommen.

Nach dieser "Aufwärm-Phase", die tatsächlich nur kurz sein soll, äußern sich Gesprächspartner häufig folgendermaßen:

"So, Herr Verkäufer, was haben Sie denn Gutes für mich?"

"Gut, fangen wir an!"... und so weiter.

Das ist das hörbare Zeichen, dass der Kunde mit dem eigentlichen Verkaufsgespräch beginnen möchte. Häufig unterstreicht er diese Aussage damit, dass er an seinem Tisch Platz nimmt oder eigene Notizen zur Hand nimmt. Nun erfolgt das eigentliche Verkaufsgespräch.

Bevor Sie Ihre Unterlagen und Prospekte auf dem Tisch ausbreiten, schauen Sie den Kunden an und eröffnen das Gespräch, in dem Sie ihn auf generelle Bedürfnisse hin ansprechen, die sich aus seiner Position ergeben.

Zusammenfassen beachten sie folgende Punkte:

  1. Begrüßen Sie Ihren Gesprächspartner in dem Sie Ihren Vornamen und Namen deutlich nennen. Mit festem Händedruck, freundlich und gewinnend.
  2. In den ersten 20 Sekunden lassen Sie den Gesprächspartner "Einmal nicken und einmal lächeln"
  3. Beginnen Sie das Gespräch mit einem Thema, das den Gesprächspartner interessiert.
  4. Reizen Sie den Gesprächspartner zum Dialog mit Ihnen an.
  5. Zeigen Sie Ihm, dass Sie ein interessanter aufgeschlossener Mensch sind.
  6. Reden Sie nicht zu viel, sonder hören Sie zu, stellen Sie weiterführende, Interesse signalisierende Fragen.
  7. Gestalten Sie diese Phase nur so lange, wie es die Situation erlaubt.
  8. Leiten Sie geschickt zum Thema Ihres Besuchs oder Produktpräsentation über.
  9. Etablieren ist nicht nur bei neuen sondern auch bei bekannten Gesprächspartner bei jeden Gesprächstermin unbedingt notwendig.
  10. Gut Etabliert - leichter Abschluss!