Wege aus dem Jammertal

Wir unterliegen permanenten Marktveränderungen. Wenn´s mal nicht mehr so läuft, Umsätze fehlen, Kunden mehr auf den Preis achten, härter verhandeln, Mitbewerber zum Überleben unter dem Preis verkaufen, dann herrscht Endzeitstimmung in manchen Vertriebsabteilungen!

Die Umsätze laufen nicht mehr so gut, die Preise können nicht durchgesetzt werden, die Roherträge schrumpfen, die Werbung wird gestrichen, die Messebeteiligung wird überlegt, das Produktmarketing reduziert und der Druck auf die Verkäufer vergrößert oder Verkäufer ausgetauscht.

Hektischer Aktionismus ersetzt in solchen Situationen oft wohlüberlegtes Vorgehen.

Im Vertrieb werden schnell „Standardlösungen“ eingeführt:

  • höhere Rabatte
  • mehr Druck auf den Außendienst
  • mehr Termine vorgegeben

Frage: Wenn 10% Nachlass gegeben wurde, warum sollten 20% zum Erfolg führen?

Die Mitarbeiter reagieren auf die Maßnahmen und entwickeln Überlebensstrategien die dem Unternehmen schaden. Die besten Mitarbeiter prüfen dann ihren Marktwert und verlassen schnell das Unternehmen. Die Gerüchteküche brodelt und sachliche Informationen werden durch emotionale ersetzt.

In den seltensten Fällen versteht das Management, damit umzugehen. Häufig fehlen Erfahrungen und Ideen, schnell auf Veränderungen zu reagieren, bzw. lassen Unternehmensstrukturen schnelle Reaktionen nicht zu.

Dabei ist die Vorgehensweise gar nicht so schwierig.

Im Folgenden einige wenige Beispiele, was organisatorisch und strategisch gemacht werden kann:

  • Interne Prozesse klar auf die Marktgegebenheiten ausrichten
  • Absolute Konzentration auf Unternehmensstärken
  • Trennen von unrentablen Produkten
  • Veränderung der Behandlung Kundengruppen
  • Trennen von unrentablen Kunden
  • Bessere Nutzung des Know-How´s von Mitarbeitern
  • Und den Mitarbeitern bewusst machen, dass das Geld vom Kunden kommt!

 Und Beispiele aus dem Vertrieb:

  • Den Vertrieb intensiv trainieren
  • Produkte und Unternehmen richtig präsentieren
  • Preise durchzusetzen lernen
  • kostengünstige Verkaufs- und Marketingaktionen
  • Kundenbindungsprogramme

Ein Training kann einen wichtigen Teil dieser Aufgabe lösen.

Und das Management soll sich in dieser Phase nicht im Unternehmen verkriechen, weder für Mitarbeiter und Kunden erreichbar (man arbeitet lieber an der Argumentation warum es dem Unternehmen nicht besser geht). IBM´s ehemaliger CEO Lou Gerstner (1993 -2002) bemerke einmal, dass er mehr als 60% seiner Arbeitszeit draußen bei Kunden ist!

Also keine Ausrede mehr wenn Mr. Gerstner das schafft, schafft das jeder der es wirklich will.

Die Mitarbeiter und Kunden werden sich den notwendigen Veränderungen widersetzen. Unsere Gesellschaft und Mentalität lassen Veränderungen nur schwer zu, sie reagieren mit Unverstand und mit Widerstand.

Manager müssen diese Veränderungen einleiten, intern und extern verkaufen und umsetzen.

Also, neue Ziele setzen, ihre eigenen Stärken zu analysieren und Veränderungen zum Vorteil des Unternehmens einleiten.

Aber es müssen neue Wege sein. Die alten haben nicht in die richtige Richtung geführt. Dieser Weg muss verlassen werden! Veränderung ist angesagt.

Die Manager verändern und die Mitarbeiter führen es durch.

Jedoch besinnen Sie sich:

Nur gut geführte motivierte Mitarbeiter werden mit Ihnen das Jammertal verlassen.

© Helmut S. Durinkowitz