Argumente aus dem Ärmel?

Die Herausforderungen für Verkäufer und Außendienstmitarbeiter werden immer größer. Leider gehören Preiseinwände zum täglichen Brot eines Verkäufers. Viele Verkäufer geben bei Preisverhandlungen zu schnell nach, um ihre Kundenbeziehung nicht zu gefährden.

In jeder Branche gibt es unzählige Fälle, in denen ein Kunde ein qualitativ höherwertiges Produkt zu einem günstigeren Preis bekommt, weil der Verkäufer es nicht verstanden hat, den Preisunterschied zu relativieren bzw. seinen eigenen Preis richtig darzustellen.

Oft werden die Argumente für den Preis aus dem Ärmel geschüttelt. Jedoch wie wird der Preis verteidigt? Der Preis einer Ware oder Dienstleistung besteht eben nicht nur aus einem Endpreis, sondern aus vielen Komponenten, den so genannten geldwerten Vorteilen. Natürlich sind die geldwerten Vorteile je nach Produkt und Dienstleistung unterschiedlich ausgeprägt.

Wichtig ist, dass Sie Ihre geldwerten Vorteile auf Abruf parat haben, um in der Preisverhandlung sicher argumentieren zu können. Also, die genaue Vorbereitung ist im Preisgespräch wichtig und wie man das Preisgespräch gestaltet!

Überprüfen Sie auch Ihr Angebotswesen und Ihre Argumentation einmal daraufhin, ob wirklich alle wichtigen geldwerten Vorteile mit aufgeführt werden. In vielen Fällen geht man davon aus, dass diese Vorteile dem Kunden eh schon bekannt sind, was aber meistens nicht richtig ist.

Produktmarketing kann die Verkäufer unterstützen, indem sie die wichtigsten Argumente um den Preis zu verteidigen erarbeiten und den Verkäufer trainieren diese richtig anzuwenden.

Wenn Sie keine Produktvorteile haben, finden Sie welche!

Vordenken hilft Geld sparen. Nachlässe kosten immer einen großen Teil des Unternehmensgewinns!

© Helmut S. Durinkowitz